供需雙方不再是過去簡單的交易關(guān)系，常常需要建立互利共贏、共同發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系。此種 情況下，采購方越來越注重對供應(yīng)商的績效管理，激勵供應(yīng)商則是對其實施績效管理的內(nèi)容之一。合 理地激勵供應(yīng)商，有助于提升供應(yīng)商之間的競爭水平，讓供應(yīng)商間的競爭更加公平、公正。通過不斷 激勵供應(yīng)商，促使供應(yīng)商的服務(wù)水平不斷得到提高，共同打造有競爭力的供應(yīng)鏈。

 

　　為了促進供應(yīng)商提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，必須建立科學合理的激勵機制，激勵供應(yīng)商不斷努力滿 足顧客要求。供應(yīng)商激勵指采購方為了完成預先設(shè)定的績效目標，通過對供應(yīng)商進行實物或榮譽方面 的鼓勵或處罰方式，使供應(yīng)商盡力達到預期績效目標。

 

一、供應(yīng)商激勵機制要素

 

　　通常而言，激勵機制包括激勵主體與客體、激勵目標、激勵原則和激勵考慮因素等。

 

　　1、激勵主體與客體：

 

　　激勵主體是采購組織及組織中的管理者及采購人員；

 

　　激勵客體通常指被激勵者，可以是供應(yīng)商的組織及組織內(nèi)部的員工、職員或代理人。

 

　　2、激勵目標：

 

　　激勵目標是指實施一定的激勵方法，調(diào)動供應(yīng)商的積極性，以雙方相互信任為基礎(chǔ)，杜絕因信息不對稱和欺詐等行為給供需雙方帶來風險，讓供應(yīng)鏈運行通暢、效率得到提高，實現(xiàn)采購 組織與供應(yīng)商互利共贏的目標。

 

　　3、激勵方式：

 

　　激勵供應(yīng)商的方式種類非常多。通常將激勵方式分為鼓勵性的正激勵與懲罰性的負激勵。?

 

　　正激勵是表揚、鼓勵表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商，從物資或精神層面給予的獎勵，目的是讓供應(yīng)商在受到激勵后 ?繼續(xù)堅持優(yōu)異的表現(xiàn)，再接再厲、更上一層樓；

 

　　負激勵是懲罰、約束表現(xiàn)較差的供應(yīng)商，當供應(yīng)商績效 ?表現(xiàn)比較差時，對其的懲罰，讓其不斷得到改進，目的是希望供應(yīng)商的績效表現(xiàn)得到改進、并向優(yōu)秀的 ?供應(yīng)商學習，努力達成給定的目標。

 

　　如果供應(yīng)商表現(xiàn)完全不能滿足要求，則從供應(yīng)商目錄中剔除。

 

　　4、供應(yīng)商激勵作用：

 

　　能夠加強采購組織對供應(yīng)商的管理，有效束縛供應(yīng)商的行為，促使管理目標的實現(xiàn)；

 

　　能夠有效提高供應(yīng)商及其員工的積極性；

 

　　能夠讓供應(yīng)商之間更加公平地競爭，不斷提升供應(yīng)商 的能力；

 

　　使得整個供應(yīng)商庫更加優(yōu)秀，有利于供應(yīng)商整體競爭力的提高，為供應(yīng)鏈中的最終顧客提供 更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

 

　　5、激勵原則：

 

　　用較小的激勵成本取得較高的激勵效益；

 

　　既要注重精神方面的激勵，也要注重物質(zhì)層面的激勵；

 

　　激勵供應(yīng)商的同時也要注意采購方的品牌建設(shè)，讓供應(yīng)商收益，從而共同成長、共同發(fā)展。

 

　　6、供應(yīng)商激勵考慮因素如下：

 

　　(1)所采購物品的類型、采購量、采購頻率、貨款結(jié)算方式、采購政策等；

 

　　(2)供應(yīng)商的供貨能力，供應(yīng)商能夠提供物品的類型以及其最大數(shù)量；

 

　　(3)供應(yīng)商的需求，分析現(xiàn)階段供應(yīng)商最迫切的需求是什么，由此來制定對適合某一供應(yīng)商的激 勵政策；

 

　　(4)與采購方相競爭的組織采購時實施的政策以及采購的規(guī)模等因素；

 

　　(5)采購物品是否還存在其他替代品，采購出現(xiàn)困難時是否能尋找到其他途徑。

 

　　綜合考慮內(nèi)外部影響因素，根據(jù)不同的供應(yīng)商所處的環(huán)境，制定出最適合該供應(yīng)商的激勵方案，從而獲得最佳的激勵效果，以實現(xiàn)設(shè)定的激勵目標。合理地激勵供應(yīng)商，有助于提高采購組織的收益 水平，能夠提升整個供應(yīng)鏈的能力，從而提高供應(yīng)鏈的效率。確定激勵方式時要考慮激勵方式的選擇、 激勵時機與激勵實施三個方面。

 

二、常見激勵方式

 

　　供應(yīng)商績效激勵分為正向激勵和負激勵兩個方向，而在具體實施手法上，采用較多的是價格激勵、 訂單激勵以及淘汰激勵等方式。在進行績效激勵時，采購方要注意充分體現(xiàn)公平、一致、公正的原則。

 

　　1、價格激勵：

 

　　在供應(yīng)鏈管理模式下，買賣雙方是共同發(fā)展、互利共贏的關(guān)系，但各自一定也站在自己的利益立場。

 

　　價格對供應(yīng)商的激勵有非常明顯、快速的效果，較高的價格會刺激供應(yīng)商的積極性，價格過于偏低會消減賣方的積極性。

 

　　在選擇供應(yīng)商時，如果一味地關(guān)注價格、追求低價，采購方 通常會選擇報價較低的供應(yīng)商，而把一些綜合實力較強的供應(yīng)商剔除。

 

　　價格激勵是一把雙刃劍，最后 可能會影響產(chǎn)品的質(zhì)量、交付期及顧客的滿意等。導致這種現(xiàn)象是因為采購方不注重長遠效益只注重短期利益，追溯到在簽訂合同前對供應(yīng)商認識不夠充分，未注意到報價太低，違約風險會偏高。

 

　　而在績效激勵時繼續(xù)沿用價格武器會使其他績效愈發(fā)糟糕。所以，在采用價格激勵時要謹慎用之，不能夠只關(guān)注低價。

 

　　2、訂單激勵：

 

　　取得額外的訂單對供應(yīng)商來說，對其激勵作用非常大，這意味著供應(yīng)商營業(yè)額的 增加、利潤的增加。

 

　　先決條件是采購方有不止一家供應(yīng)源，供應(yīng)商之間互相競爭希望獲取更多的訂單， 給哪家供應(yīng)商更多的份額是對其績效表現(xiàn)的一種褒獎。

 

　　3、快速回款激勵：

 

　　供應(yīng)商在供貨過程中，往往被采購方占用了大量的流動資金，因此，盡快的回款能有效地緩解供應(yīng)商的財務(wù)壓力，對績效表現(xiàn)好的供應(yīng)商快速回款，提高供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)率，是一種非常受供應(yīng)商歡迎的激勵方式。

 

　　4、商譽激勵：

 

　　對供應(yīng)商來說商譽是他的無形資產(chǎn)，對供應(yīng)商未來的發(fā)展非常重要。

 

　　商譽主要來自各方的評價，能夠在一定程度上呈現(xiàn)供應(yīng)商的社會地位。

 

　　如果供應(yīng)商的商譽比較差，這樣一方面會導致供應(yīng)商獲取訂單更加困難，另一方面買方會認為與商譽差的賣方合作風險加大。

 

　　要讓供應(yīng)商認識到商譽的重要性，建立長期的規(guī)劃目標，逐漸提升供應(yīng)商對守信用、重合同與注重商譽的認識，給予優(yōu)秀供應(yīng)商宣傳、表彰激勵。這樣不僅可以幫助優(yōu)秀供應(yīng)商提高商譽度，還能讓他們有獲得更多的新 顧客的機會。

 

　　5、信息共享激勵：

 

　　雖然這是一種間接的激勵方式，但有不可忽視的作用，因為能獲取更多的商業(yè)信息及更多的參與機會就意味著有可能有更多的發(fā)展機會。

 

　　信息還包括新產(chǎn)品的研發(fā)、市場的反饋以及發(fā)展目標等。與有技術(shù)能力的供應(yīng)商共同開發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，作為合作伙伴，共同分享、充分掌握最新的產(chǎn)品和新的信息技術(shù)的發(fā)展，同時促進供應(yīng)商的新技術(shù)、新產(chǎn)品在市場中的應(yīng)用，這樣不僅有利于新技術(shù)在供應(yīng)鏈中的推廣，而且也能起到激勵供應(yīng)商的作用。

 

　　將信息主動提供給表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商伙伴，并讓他們感到是采購方發(fā)展過程中不可或缺的伙伴，從而激發(fā)密切合作的積極性。

 

　　6、淘汰激勵：

 

　　淘汰激勵屬于負激勵。市場經(jīng)濟環(huán)境下競爭的重要法則是優(yōu)勝劣汰。

 

　　供應(yīng)商的淘汰機制的建立有助于供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量得到不斷的提升。采購組織也面臨被市場淘汰，淘汰激勵的采用對供應(yīng)商與采購組織來說都能起到激勵作用。對于表現(xiàn)較好的供應(yīng)商，剔除表現(xiàn)較差的供應(yīng)商讓其得到更

 

　　7、多的訂單激勵：

 

　　對于表現(xiàn)較差的供應(yīng)商，不讓自己被淘汰的激勵會促使自己努力做到最好。淘汰激勵能

 

　　讓供應(yīng)商越來越優(yōu)秀，更好地為采購方服務(wù)，實質(zhì)上實現(xiàn)與雙方的互利共贏、共同成長與共同發(fā)展。